根據(jù)銀保監(jiān)會官方最新披露的數(shù)據(jù)，過去十年，我國銀行貸款年均增速為13.1%，其中普惠型小微企業(yè)貸款年均增速達25.5%；另根據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度末全國普惠小微貸款余額、授信戶數(shù)分別為20.77萬億元、5132萬戶；另一組來自國家市場監(jiān)督總局的數(shù)據(jù)表明，截至2022年5月底全國登記在冊的市場主體達到1.59億戶，其中，企業(yè)5011.9萬戶，個體工商戶1.07億戶。這1.59億戶市場主體去掉不符合銀行基本準入條件如成立年限2年以下、無實際經營、不符合行業(yè)授信政策后，結合上文所述全國普惠小微貸款戶數(shù)5132萬戶，稍做分析，便可得出，目前國內小微企業(yè)信貸滲漏率已達到一定的程度。具體到某家銀行來看，現(xiàn)階段發(fā)展小微信貸業(yè)務的難度也同樣有所增加。

站在小微企業(yè)的立場上看，近幾年受國際國內經濟環(huán)境形勢和疫情反復影響，小微企業(yè)多面臨自身經營困難，信心前景不足等問題，尤其是2022年以來，呈現(xiàn)出的小微企業(yè)融資意愿降低、融資需求疲倦等現(xiàn)象尤其值得關注。

從商業(yè)銀行發(fā)展小微視角來看，近幾年，多數(shù)銀行的普惠性小微企業(yè)貸款規(guī)模和貸款戶數(shù)均發(fā)展迅速，小微信貸市場競爭逐漸加劇。國有大行的資金成本、基礎客群及網(wǎng)點優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)民營銀行的產品要素（額度、期限、信用）、流程體驗及營銷推廣優(yōu)勢，更有互聯(lián)網(wǎng)小貸、金融科技公司、租賃、保理、擔保公司等各類型機構入場，小微信貸市場經過前幾年的快速發(fā)展，已然呈現(xiàn)出紅海市場的某些特點。伴隨業(yè)務快速發(fā)展而來的風險問題，同樣值得關注，從筆者接觸的銀行機構來看，自2021年底開始，小微信貸逾期率多呈現(xiàn)緩慢上升趨勢，小微信貸資產質量均面臨不小的考驗。

基于以上觀察分析，站在小微信貸業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的視角看，小微信貸業(yè)務將面臨從粗放式發(fā)展向精細化發(fā)展轉變的問題，本文結合目前的發(fā)展現(xiàn)狀，提出小微信貸業(yè)務精細化發(fā)展的六大要素，即：客群、產品、數(shù)據(jù)、風控、流程、營銷。

一、客群

“選擇比努力重要”?？腿哼x擇是小微信貸精細化發(fā)展六要素中的首要因素，清晰明確的客群選擇，是小微信貸業(yè)務的第一風控措施；尤其是近幾年線上小微信貸的發(fā)展，會讓人誤以為線上化產品是普適化的產品，進而忽視了客群選擇。且不說這種做法不利于利率的風險定價，單從風險控制的角度看也是值得商榷的。另外，出于產品競爭力考慮，精細化的客群選擇，有利于設計出針對性的產品，提升產品的競爭力和收益能力，因此本文認為，對于客群的分析研究，值得各家銀行關注。筆者在工作經歷中，遇到過在同一個省的兩家同類型銀行，均在2019年一季度上線同種類型的線上產品，一家銀行無明顯客群選擇，只通過風險策略模型選擇客戶，另一家銀行客群定位清晰，聚焦成立時間超過2年的科技型企業(yè)，經過近3年的發(fā)展，在業(yè)務規(guī)模相差不大的前提下，客群選擇定位于科技型企業(yè)的產品資產質量遠優(yōu)于另一者。另一家股份制銀行，在各家銀行均有稅貸產品的市場前提下，將客群定位于具有良好經營的頭部小微企業(yè)客群，以信用貸款戶均超過100萬的產品形態(tài)，幾年下來，不僅貸款發(fā)放達幾百億規(guī)模，整個產品30天以上逾期率一直在1%以下。

客群選擇是以不同時間點面對的當下市場環(huán)境為前提。在經濟上行期，客群選擇的范圍廣，即使不做精細化的客群選擇，業(yè)務規(guī)模發(fā)展也較容易，也便于積累各種基礎客群和數(shù)據(jù)表現(xiàn)。但當經濟環(huán)境嚴峻時，客群選擇對于風險質量的決定性作用便得以體現(xiàn)。銀行同業(yè)之間的產品模仿很容易，但切勿盲目跟隨，不同的時間點，不同的市場環(huán)境下，即使原班人馬、同樣的風控措施，得到的結果也會大相徑庭。

客群的選擇需各家銀行結合自身特點分析判定。比如根據(jù)經營特點、戰(zhàn)略規(guī)劃、風險容忍度、所在區(qū)域經濟特點、風險控制能力綜合判定，總的原則是選擇符合監(jiān)管政策鼓勵、熟悉、有把握，或者有明顯數(shù)據(jù)特征的客群。在現(xiàn)有外部環(huán)境下，筆者提出目前可供參考的客群有：科技型企業(yè)（專精特新、高新企業(yè)、科技型中小企業(yè)等）；有一定規(guī)模的實體制造企業(yè)，大消費弱周期行業(yè)、有穩(wěn)定經營流水波動較小的個體工商戶以及有明顯數(shù)據(jù)特征進行風險識別的客群。值得一提的是小微信貸的客群選擇不全部等于行業(yè)選擇，雖說各家銀行一般都會設定某些禁止準入的行業(yè)。但除監(jiān)管明確規(guī)定的信貸資金禁止流入行業(yè)外，其他的行業(yè)需結合各個區(qū)域市場情況具體分析，這也是各家城商行、農商行所擅長之處。全國性的銀行結合分行反饋的當?shù)靥厣袠I(yè)綜合進行客群選擇。

二、產品

從“產品思維”向“客戶思維”的轉變。國內的小微信貸產品，按一般定義分為標準化產品和定制場景類產品；按近幾年流行的數(shù)字化運用角度劃分，分為線上產品和傳統(tǒng)線下產品。而產品的需求是為了最大化滿足客戶的需求。信貸客戶的需求，從量化指標看分為信貸獲得率和滿足率。先解決能否獲得貸款的問題（獲得率），再是滿足率問題。近幾年的小微發(fā)展多是解決獲得率的問題，但獲得不代表滿足，影響客戶滿足率的點包括額度、利率、期限、還款方式、流程體驗等。概括為一個詞就是“匹配”，貸款的要素能和客戶實際需求相匹配。這就要求銀行從自我為中心的“產品思維”向客戶為中心的“客戶思維”轉變。一般來說，客戶不關心貸款產品叫什么名字，只關心貸款的最終審批結果能否和自己的需求相匹配。

基于上述客戶需求的分析，本文提出有關產品的一個設想：即“一個入口”原則。展開講講，對小微客戶而言，來到一家銀行，只會看到一個小微信貸的產品申請入口；銀行統(tǒng)一對外的小微信貸品牌，有利于形成品牌效應和解決各產品矩陣的割裂問題。客戶線上申請，授權查詢各類型數(shù)據(jù)后，由銀行后臺根據(jù)客戶特征、獲取的數(shù)據(jù)情況、擔保緩釋方式，匹配不同的產品模型，最終反饋統(tǒng)一的審批結果。這需要具備銀行戰(zhàn)略性的抉擇、數(shù)據(jù)分析及應用能力、流程的設計能力、系統(tǒng)的支撐及相關規(guī)章制度的保障。

另一個值得討論的是有關傳統(tǒng)線下產品和線上產品的認識問題，兩種形態(tài)的產品無絕對的好壞，二者并不是對立的關系，而是在數(shù)字化發(fā)展浪潮下尋求的有機統(tǒng)一，如申請、簽約、還款、個人開戶等環(huán)節(jié)，目前多數(shù)銀行已實現(xiàn)線上化。下文風控章節(jié)將聚焦討論風險控制層面的線上線下問題。

信貸領域的從業(yè)者都知道，信貸產品的六要素是授信主體、額度、期限、利率、還款方式及擔保方式，每一個要素對業(yè)務的發(fā)展與風險的控制都較大影響，如授信主體不僅是個人貸款或企業(yè)貸款的區(qū)別，更深層次的含義是授信客群主體的選擇。切記，不要在當今數(shù)字化、線上化的浪潮中遺忘了信貸的基本常識、基本規(guī)律，也不要丟棄了各家銀行在幾十年發(fā)展中所積累的豐富寶貴的信貸經驗。產品的六要素需結合業(yè)務及風險控制兩個核心環(huán)節(jié)來設計。以還款方式為例，目前市面上常見的“按月付息、到期還本”不一定是所有產品最好的選擇。還款方式需結合額度、期限、客群特征來綜合設定，如單筆貸款期限是1年的產品，一般不建議采用“按月付息、到期還本”的方式，1年內只還利息的還款方式，很容易造成客戶對本行還款意愿及還款優(yōu)先級的降低。

最后，產品競爭力將直接影響業(yè)務、風控與營銷的推廣，好的產品就是最好的營銷推廣手段，因此，在產品設計時多花精力是值得的。線上化的產品開發(fā)過程中，很容易造成將重心放在系統(tǒng)科技層面，筆者見過比較多銀行在產品開發(fā)過程中，有關產品本身的設計僅用時一兩周，而科技用時兩三個月，業(yè)務部門“本末倒置”的將重心全放在科技資源協(xié)調上，而忽視了產品開發(fā)本身。

三、數(shù)據(jù)

對各項數(shù)據(jù)的應用，決定著各家銀行小微信貸產品設計、風險控制能力的差別。一般建議在具體的貸款場景下，對不同的數(shù)據(jù)源進行逐項分析，人行征信是各家銀行均熟悉的數(shù)據(jù)，且由人行征信中心官方提供；其他如外部反欺詐、多頭、工商、司法、稅務、發(fā)票、電力、環(huán)保、知識產權等數(shù)據(jù)上，能提供的數(shù)據(jù)供應商較多，銀行選擇數(shù)據(jù)服務商，應著重注意合規(guī)性、連續(xù)性、真實性、可用性、穩(wěn)定性的評估。隨著《征信業(yè)務管理辦法》的實施，監(jiān)管機構對于數(shù)據(jù)使用的檢查越來越頻繁，銀行需注意選擇有征信資質的服務商進行合作，已接入的數(shù)據(jù)源盡快完成合規(guī)征信資質方面的梳理，退出與無資質的服務方合作。

數(shù)據(jù)運用的核心是數(shù)據(jù)挖掘和數(shù)據(jù)加工，數(shù)據(jù)的使用決定著小微信貸規(guī)模和風險資產質量。涉及經營性評價的稅務數(shù)據(jù)、發(fā)票數(shù)據(jù)、ERP數(shù)據(jù)、流水支付數(shù)據(jù)的挖掘與加工，對風險指標、風險模型影響巨大，因此需在確保數(shù)據(jù)清洗準確的基礎上進行深度的數(shù)據(jù)挖掘，銀行可選擇自行投入資源或選擇與第三方企業(yè)征信機構合作處理，總之需格外重視數(shù)據(jù)加工的準確性，筆者在實際工作中見過不少稅務數(shù)據(jù)指標加工錯誤的情況。對于其他基本評價類數(shù)據(jù)如多頭、反欺詐、工商、司法等，不同的數(shù)據(jù)源在不同的場景下也存在較大的差異，如之前部分銀行嘗試將消費領域的反欺詐、多頭、電信等數(shù)據(jù)應用到小微信貸上結果效果一般。對于各項數(shù)據(jù)源，需結合具體的產品、針對性的挖掘與測試，謹慎性的使用。數(shù)據(jù)源的錯誤使用不僅影響風控，也會對產品通過率及競爭力產生影響。

目前國內小微信貸在數(shù)據(jù)運用上，除了人行征信、外部反欺詐、多頭、工商、司法這些基礎數(shù)據(jù)外，在評價企業(yè)經營性方面應用最多的的就是稅務數(shù)據(jù)，稅務數(shù)據(jù)因其審慎、全面、官方、連續(xù)性等特點，可以完成對企業(yè)經營的基本畫像，因此，稅務數(shù)據(jù)結合其他基本數(shù)據(jù)，可以實現(xiàn)線上小額信用貸款的風控，對于大中型公司業(yè)務也可起到輔助審批的作用。對于較優(yōu)質客戶和小微企業(yè)大額信貸，則需針對不同客群、不同場景增加不同的數(shù)據(jù)運用，結合上文客群提到的幾類客群舉例如下：

（1）科技型企業(yè)：增加企業(yè)所得稅明細數(shù)據(jù)和知識產權數(shù)據(jù)作為評估依據(jù)。科技型企業(yè)享受一定的所得稅收優(yōu)惠，如稅率和加計扣除、彌補過往年度虧損等；同時企業(yè)所得稅數(shù)據(jù)能獲取到公司社保支出、科技研發(fā)支出、科技人數(shù)、高新技術產品收入等其他對風控有用的數(shù)據(jù)，可以更全面地評估科技型企業(yè)。其他客群如制造業(yè)在企業(yè)所得稅明細表中也有相對應的優(yōu)惠和特征（固定資產申報、2021年四季度開始的增值稅緩交稅費、留抵退稅等政策)。知識產權類數(shù)據(jù)則可以從專利申報次數(shù)、頻度、價值等多方面進行企業(yè)評估，這里需注意的是本文所述的知識產權數(shù)據(jù)是作為科技型企業(yè)經營性的評價，而非用知識產權質押進行質押風險緩釋，知識產權質押勢必會涉及到知識產權的準確價值評估和應用前景評估以及知識產權處理等問題，在銀行的現(xiàn)有資源下，很難完成上述事宜，這也是國內比較多銀行苦惱知識產權類貸款的原因所在。

（2）供應鏈業(yè)務：供應鏈業(yè)務中增加發(fā)票數(shù)據(jù)作為評估依據(jù)，可以驗證交易背景，全量的發(fā)票數(shù)據(jù)應該包括近三年的進銷兩端全票種，在用稅務數(shù)據(jù)完成主體信用評價后，可結合發(fā)票數(shù)據(jù)進行交易信用評價，由于發(fā)票數(shù)據(jù)特征較多，本文在此不展開贅述。

四、風控

小微信貸風控需同時關注企業(yè)主及企業(yè)兩個方面。

個人企業(yè)主風控評價方面，可借鑒已經比較成熟的消費貸個人評分卡，重點在于怎么把已經比較成熟的消費類個人評分卡進化成經營類個人評分卡。實際運用中，數(shù)據(jù)源的使用共性較多，但需注意一些消費類數(shù)據(jù)源在經營性貸款中失真及誤殺過高等現(xiàn)象，建議針對數(shù)據(jù)源進行單獨的經營性樣本測試，獲得經營性貸款方面好用的數(shù)據(jù)源，如黑名單、反欺詐、多頭、司法等方面。征信方面，一般建議針對經營類貸款建立單獨的征信評分卡加上征信策略綜合運用。

企業(yè)評價方面，目前能有效評價企業(yè)主體信用的最有效數(shù)據(jù)即是稅務數(shù)據(jù)，本文不建議直接用發(fā)票數(shù)據(jù)進行企業(yè)主體信用評價，稅務數(shù)據(jù)和發(fā)票數(shù)據(jù)的最大差異在于，稅務數(shù)據(jù)是全面經營類反應數(shù)據(jù)，發(fā)票數(shù)據(jù)是定向、流向、交易評價數(shù)據(jù)。在很多信貸場景中，二者是可以結合運用的，典型場景就是供應鏈金融，用稅務數(shù)據(jù)評價企業(yè)主體信用，發(fā)票數(shù)據(jù)驗證真實交易，進行交易信用評價，同時發(fā)票數(shù)據(jù)作為稅貸的補充，用在稅貸產品的貸后表現(xiàn)也較好。

需注意的是，小微信貸風控第一觀察點是企業(yè)老板個人，因此，小微信貸中不能因為有了對企業(yè)主體的數(shù)據(jù)評價后，而放松對老板個人主體的信用評價。

另一點值得討論的是線上和線下在風險控制方面的問題，誠然近年來出于數(shù)據(jù)應用、科技提升的原因，已出現(xiàn)不少的純線上產品，但線上化運用有兩種類型，一是傳統(tǒng)信貸的優(yōu)化，如效率的提升、體驗的提升、成本的降低等，另一個是單獨的線上化產品經營思維的轉變，即以大數(shù)法則，收益覆蓋風險的經營思路代替?zhèn)鹘y(tǒng)的絕對風險厭惡思維。這也是互聯(lián)網(wǎng)民營銀行與傳統(tǒng)銀行在小微經營思路上的兩種模式。直觀的體現(xiàn)就是在流程、利率、額度方面。民營銀行受制于網(wǎng)點限制，必然主要發(fā)展線上化的風控，但傳統(tǒng)銀行具備的線下網(wǎng)點、人員、熟悉當?shù)厍闆r等優(yōu)勢，也是風控中極其重要的因素。針對傳統(tǒng)銀行而言，線上與線下如何有效的結合，是值得關注的重點，針對小額信用類貸款（如50萬以下），可采用全線上風控流程進行。而大額信貸，線上線下結合可能是目前最適合的風控手段，傳統(tǒng)線下盡調的流程，是銀行幾十年積累的信貸經驗集中的體現(xiàn)，倘若因為數(shù)字化、線上化，而自廢武功，到頭來只會得不償失。線上線下結合在流程及風控體現(xiàn)上，盡可能加強線上化可獲取的數(shù)據(jù)源進行風險評的能力；針對線上化數(shù)據(jù)評價較弱的部分，如實際控制人、實際經營地、民間借貸、多元化經營等進行線下盡調，作為線上風控的補充分，設計標準的線下盡調模板（如勾選式、詢問式等），利用移動作業(yè)工具的定位、拍照、錄音功能實時對接行內系統(tǒng)。既不會影響客戶體驗，也可有效防范風險，同時增加客戶經理與客戶的互動粘性，有利于綜合化金融的推進營銷。

五、流程

隨著近幾年數(shù)字化產品的運用普及，客戶已對流程體驗有較高的要求，因此銀行需在符合監(jiān)管要求和不影響風險控制的前提下，盡可能將貸款的各個環(huán)節(jié)線上化。如將申請、提款、還款、簽約、查詢、個人開戶線上化以提高效率和體驗，同時積極溝通監(jiān)管，突破企業(yè)人行征信線上查詢，減少申請過程中的流程斷點。涉及企業(yè)貸款的，還需考慮到股東會決議、企業(yè)開戶放款等問題。銀行需借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶體驗方面的優(yōu)勢，以完善界面、UI、交互方面的流程體驗。從主要的申請和放款流程來看，申請環(huán)節(jié)在滿足監(jiān)管及風險的前提下，讓客戶盡可能少地填寫資料。其他非申請環(huán)節(jié)必填的信息，如通訊地址、緊急聯(lián)系人等用于催收環(huán)節(jié)的填寫可放在放款環(huán)節(jié)填寫，減少客戶的申請難度，提高申請轉化率。流程設計中，需時刻考慮到風控，如注冊申請界面、實名認證環(huán)節(jié)中手機號的一致性匹配，以防止中介等其他人代客戶注冊而引發(fā)客戶投訴。

另一點值得注意的是申請入口的選擇，將銀行APP、網(wǎng)銀作為唯一的申請入口，無疑會增加客戶申請操作的難度和意愿，可采用掃碼、H5申請，提款在APP、網(wǎng)銀的方式，既有利于客戶的申請，也可提高銀行APP、網(wǎng)銀的推廣。當然站在流程體驗的角度，最好的方式是在H5上沒有斷點地走完申請、簽約、提款、還款等全流程。

六、營銷

銀行小微信貸營銷方式主要分為自營和外部合作方式。自營依賴于自有的APP、公眾號、官網(wǎng)、網(wǎng)銀等方式和線下網(wǎng)點客戶經理獲客。自營方式獲客，需首先解決制度層面的問題，如產品是總行設計的，也是總行風控線上審批的，但需要分行客戶經理進行貸后管理，不少分支機構客戶經理對于這種產品的貸后管理是消極甚至抵制的，因此產品的推廣激勵方案、貸后管理制度、盡職免責制度，均需有配套的保障。對于外部合作方式主要包括以下幾種：

（1）客群選擇決定著部分產品的白名單獲客（如政府科技、工信、中小局、園區(qū)等部門)。此種方式是符合各地政府部門推動小微信貸發(fā)展、服務實體經濟的政治要求；雖然溝通實現(xiàn)的難度較高，但獲客的質量較好，成本較低。

（2）第三方合作渠道獲客。此方式已成為小微信貸做大規(guī)模的有效途徑，由于目前小微信貸產品人為干預因素較小，提供虛假資料的可能性大幅降低，較多傳統(tǒng)的城商行、農商行開始嘗試借助第三方渠道進行獲客合作，均取得不錯的效果。但銀行需具備對渠道的管理及甄別能力。目前國內的小微信貸獲客渠道，魚龍混雜，參差不齊。需注意合規(guī)管理及聲譽風險防范。

（3）互聯(lián)網(wǎng)平臺獲客模式。此種高舉高打的營銷方案，投入較大，投入產出比受產品品牌及產品競爭力影響較大（直觀指標：申請轉化率、通過率、提款率），對于銀行和產品品牌推廣有利，可適當嘗試。

以上小微信貸精細化發(fā)展的六要素均需要人才和科技的支撐，實現(xiàn)小微信貸業(yè)務精細化的發(fā)展，更需要銀行在戰(zhàn)略層面的規(guī)劃與堅守。此外，需有相應的制度保障，而且涉及到的制度、部門較多，如盡職免責、貸后管理、對公業(yè)務行內評級、外部機構合作、營銷激勵、互聯(lián)網(wǎng)產品管理等各方面制度。當然，最需要的是小微業(yè)務部門自身在業(yè)務規(guī)劃、部門協(xié)調、產品設計、項目推動上的能力。

文/楊燦（深圳微眾智能科技服務有限公司總經理）

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