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作者：阿邦
來源：債市邦（ID：bond_bang）
本來想分為上下兩篇直接完事兒的，但做著數(shù)據(jù)碼著字就發(fā)現(xiàn)內(nèi)容放在一篇里可能有些多了。畢竟在碎片化閱讀時代，大家時間有限，大塊頭的文章很難讓人難以下咽，短小精煉一些能給大家?guī)硪恍┧伎季秃脋
01
債券分銷領域的變化與挑戰(zhàn)
在當銀行來敲分銷的門（上）中提到現(xiàn)在銀行間市場債券分銷所面臨的變化，其實總結(jié)下來就是兩點：
一是承攬端的激烈競爭所導致的承銷費水平整體下降
承銷費動輒1%首年一次性收取的好日子一去不復返，地主家（銀行）也得打好小算盤過日子，從只有0.2%左右的承銷費里大筆一揮拿出0.1%給分銷團員，即使負責發(fā)行的同事愿意這么干，前端承攬的分行和承做的投行部也是會有不同聲音的。
所以我們看到市場上團費0.1%的項目是愈發(fā)稀少，多數(shù)項目集中在0.03%至0.05%的水平，而對于靠0承銷費營銷下來的項目，自然團費也是0了。分銷的朋友們當看到自己參團的項目個數(shù)逐年水漲船高，但是收取的團費卻沒有同步增長，不要難過，大勢使然。
二是分銷商自己內(nèi)部的競爭愈加激烈
從數(shù)量上來看，2019年具有參團分銷資格的市場成員，從2018年初的36家快速上升到65家，其中信托公司和銀行成為新增主力，分別達到12家和10家。背后其實體現(xiàn)的就是微觀經(jīng)濟學的樸素原理——行業(yè)出現(xiàn)超額利潤會吸引更多的競爭者進入，最終會降低行業(yè)的整體利潤水平。
從這個角度看，監(jiān)管部門禁止承銷商及團員向投資人返費的行為，其實是對分銷行業(yè)起到了一個保護的作用，否則按目前部分參與機構(gòu)的打法，采取將分銷費全額補貼給投資人去獲取市場份額的策略會是大概率事件。大家要珍惜現(xiàn)在這個來之不易的分銷市場。
02
誰是分銷之王
一筆債券的發(fā)行，其中多少是由主承銷商直接銷售出去，多少是由承銷團員銷售出去，目前并沒有可得的公開市場數(shù)據(jù)作為參考。wind上只有承銷排名，卻沒有分銷排名。但有一個數(shù)據(jù)是可以查到的，就是參團項目個數(shù)，將各分銷團員的參團項目個數(shù)作衡量其分銷業(yè)務開展情況，目前看是最好的指標了。
經(jīng)統(tǒng)計2018年發(fā)行的5350支銀行間市場非金融企業(yè)債務融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團分銷情況，共計有49261的分銷團員參團記錄，即平均一支債務融資工具有9.2個機構(gòu)參與銷售工作。
因為主承銷商天然就是承銷團員，而狹義上的分銷是承銷團員參與銷售非所在機構(gòu)主承的債務融資工具的行為，為了更好地進行對比，將主承項目剔除后作為真實分銷項目進行排名出來的TOP50，結(jié)果如下所示。
前三甲分別是東海證券、申萬宏源證券和一創(chuàng)證券，參與的分銷項目個數(shù)均超過了2000個，覆蓋了當年銀行間發(fā)行的債務融資工具的項目總數(shù)的40%以上，是當之無愧的分銷之王。值得注意的是TOP3分銷商參與的銀行間債務融資工具的主承數(shù)量為0！將專業(yè)化做到了極致，只做分銷，前端的承攬承做一概不參與。背后的原因值得讓人思考，承攬-承做-承銷-分銷的一體化業(yè)務布局固然是可以將全流程收益納入囊中，但是所帶來的內(nèi)部風控設置更高的要求、更繁瑣的流程、更復雜的部門分工以及部門團隊的利益訴求掣肘所帶來的負面影響可能會大于一體化的收益，不如輕裝上陣，專注干好一個領域（分銷）。
再一個值得注意的地方是TOP10里面有4家商業(yè)銀行，除了寧波銀行外均為全國性股份制銀行，沒有五大行的身影。做的最好的寧波銀行2018年僅參與承銷了57支債務融資工具，卻參與了1917支債務融資工具的分銷業(yè)務，可以說其負責銷售的同事已經(jīng)轉(zhuǎn)型成了專業(yè)承銷團員。
03
2019有什么變化？
統(tǒng)計截至2019年5月30日發(fā)行的2846支銀行間市場非金融企業(yè)債務融資工具（包括CP、SCP、MTN和PPN）的參團分銷情況，共計有22571的機構(gòu)參團記錄，即平均一支債務融資工具有7.9個機構(gòu)參與銷售工作，較2018年的9.2個機構(gòu)的平均值下降不少。
同樣按照去除主承項目之后參與的分銷項目個數(shù)作為真實參與分銷項目情況，與2018年全年情況對比如下表所示：
從分銷機構(gòu)的占比排名結(jié)構(gòu)上看，2019年也發(fā)生了一些變化：
一是TOP3分銷機構(gòu)依然是東海、申萬和一創(chuàng)的鐵三角，但是參與分銷項目占比較2018年下降了10個百分點左右。
二是兩個頭部券商發(fā)力，中信和建投分列四五位，且縮小了與TOP3的差距。
三是部分銀行系逆勢上行，如泉州銀行、長沙銀行和九江銀行，是通道還是主動出擊？目前還無法從數(shù)據(jù)上進行簡單判斷。
04
總結(jié)
2019年迎來了更多的承銷團員，但想象中每支債務融資工具發(fā)行時的“百團大戰(zhàn)“局面并未出現(xiàn)，平均每只債務融資工具的參與機構(gòu)數(shù)量還有所降低，背后的原因可能是以下幾點：
1、領先的分銷機構(gòu)從廣撒網(wǎng)階段進入到了精耕細作階段
TOP3的東海、申萬宏源以及一創(chuàng)參團比例不約而同降低了10個百分點?，F(xiàn)實生活中廣泛存在的“二八原則“在分銷領域同樣存在，甚至可能是”一九“，即10%的參團項目貢獻了90%的分銷費收入，剩下的90%的項目除了為主承增加點全場倍數(shù)捧場外沒有帶來實際收入，并且定價發(fā)行項目數(shù)量的增加也是傷害了團員們的積極性。
2、銀行系分銷團員將主要精力集中到了主承項目上
與券商系分銷商相比，大中型銀行參與分銷的主要優(yōu)勢還是在于自己主承的項目，畢竟是自己的直接信貸客戶，對企業(yè)的經(jīng)營情況進行過直接盡調(diào)工作，面對投資人時更有底氣回答各項問題。而參團他行主承的項目，在不了解發(fā)行人的情況下還是比較心虛，“過江龍戰(zhàn)斗力打六折”。
3、新的分銷勢力尚處于積蓄力量之時
信托公司雖然近期在招兵買馬，但是業(yè)務并未有大幅進展，猜測主要原因可能是信托公司在內(nèi)部流程以及系統(tǒng)搭建方面還有待完善，目前處于打基礎階段。信托公司已經(jīng)通過資產(chǎn)證券化方面的出色表現(xiàn)證明了自己是債券承做流程里靠譜的一員，后續(xù)能否通過分銷業(yè)務打入債券承銷領域，值得持續(xù)關注。
最后還是要點一下題，項目端承銷費的銳減，一方面讓主承銀行降低承銷費，另一方面推動過去較為沉寂的銀行去開拓分銷領域。
最后一篇將對包括銀行在內(nèi)不同類型分銷團員的優(yōu)劣勢進行分析，并對其未來可能采取的分銷策略進行探討，歡迎大家留言交流！
注：文章為作者獨立觀點，不代表資產(chǎn)界立場。
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